【MyGoNews方暮晨/臺(tái)北報(bào)導(dǎo)】3分鐘賣1戶房子，單日售屋2000戶！是臺(tái)灣房地產(chǎn)業(yè)無法想像，且夢(mèng)寐以求的成績(jī)，有房地產(chǎn)業(yè)者嗤之以鼻的說：「不可能」，但是，在中國的南京，2011年5月中旬那一天，這樣的事實(shí)發(fā)生了?？備N售金額10億人民幣(相當(dāng)於新臺(tái)幣45億元)的建案，一天賣完，總戶數(shù)2150戶，一天賣出2000戶，這件個(gè)案的成功原因在哪裡？重要答案只有4個(gè)字，就是「價(jià)格親民」，銷售單位能在一天賣出這麼多戶而不會(huì)忙中出錯(cuò)，則是靠著「電腦軟體+iPad」的幫助。

2重點(diǎn) 賣房不難

根據(jù)中國媒體報(bào)導(dǎo)，2011年5月15日，南京東部的句容黃梅鎮(zhèn)，南京「碧桂園?鳳凰城」個(gè)案公開銷售。據(jù)悉，當(dāng)天湧入接待中心現(xiàn)場(chǎng)的購屋客戶達(dá)2萬人次，開發(fā)商推出的2150戶房子共認(rèn)購了近2000戶，認(rèn)購額逾人民幣10億元。根據(jù)南京房地產(chǎn)統(tǒng)計(jì)資料顯示，南京3、4月份的房屋成交量平均為2000戶左右。這意味著「碧桂園?鳳凰城」一天的銷售量，已相當(dāng)於南京樓市1個(gè)月的成交量。在這件個(gè)案開始正式公開銷售之前，只開放給想要購屋民眾14天的參觀期間；不少南京當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為，僅憑2周的展示時(shí)間，一次性消化2000戶是不可能完成的任務(wù)。

但是，「碧桂園?鳳凰城」真的做到了，根據(jù)中國媒體分析報(bào)導(dǎo)，這件個(gè)案的熱銷有2大重要原因：
(1)    產(chǎn)品定位精準(zhǔn)----個(gè)案之所以能夠在中國打房的淡市中取得熱銷，主要是定位精準(zhǔn)，在目前的政策氛圍中，大膽採用「老百姓買得起的好房子」概念行銷，引起了主流消費(fèi)群體的強(qiáng)烈共鳴。
(2)    廣告策略得當(dāng)----除了順應(yīng)市場(chǎng)將目標(biāo)客戶群鎖定剛性需求外，高密度全方位的廣告攻勢(shì)、充分運(yùn)用非常規(guī)的拓客手段、銷售現(xiàn)場(chǎng)的系統(tǒng)高效組織等也是不可或缺的行銷攻略。

幸福人居：「花錢少，住得好」

中國與臺(tái)灣一樣，多數(shù)房地產(chǎn)個(gè)案仍然普遍叫賣「大」、「豪」概念的時(shí)候，「碧桂園?鳳凰城」提出「老百姓買得起的好房子」理念，顯得頗為另類，反倒激發(fā)了主流市場(chǎng)的強(qiáng)烈共鳴。這一廣告語，還用最簡(jiǎn)單的詞語來解釋何謂幸福人居：「花錢少，住得好」。平實(shí)的宣傳手法一下子就抓住了消費(fèi)者最關(guān)注的兩個(gè)焦點(diǎn)。

根據(jù)瞭解，這個(gè)宣傳語是碧桂園董事局主席楊國強(qiáng)親自定的。一開始，南京行銷團(tuán)隊(duì)定的宣傳口號(hào)是「南京東，豪宅原來不貴」，楊國強(qiáng)改成了「老百姓買得起的豪宅」，後來他又覺得既然專案是針對(duì)普通客戶，用豪宅的稱謂仍不親民，在情感呼應(yīng)上不對(duì)味，因此最終確定為「老百姓買得起的好房子」。但是，廣告口號(hào)是一回事，如果民眾因?yàn)閺V告口號(hào)來到現(xiàn)場(chǎng)，卻發(fā)現(xiàn)價(jià)格依舊是買不起，還是沒有用的。所以，「碧桂園?鳳凰城」在定價(jià)策略上，項(xiàng)目也確實(shí)體現(xiàn)了「花錢少，老百姓買得起」的特點(diǎn)。

4個(gè)銷售技巧 激出客戶買房慾望

南京地區(qū)房?jī)r(jià)大多在1萬~2萬元/平方米，房地產(chǎn)中的最低折扣僅為9.5折。而「碧桂園?鳳凰城」的定價(jià)則是(1)毛坯房均價(jià)5000元/平方米，(2)精裝修房6280元/平方米。這樣的價(jià)格出現(xiàn)之後，已經(jīng)震驚了南京的房地產(chǎn)市場(chǎng)。然而在價(jià)格的優(yōu)惠上還不止於此。

「碧桂園?鳳凰城」同時(shí)還推出了一系列的折扣優(yōu)惠，如以認(rèn)購順序?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)，(3)1~3000名填單表明訂購者，在價(jià)格上還享有9.2折優(yōu)惠，20天內(nèi)付全款還可再享受9.8折；(4)第3000名以後是9.4折，一次性付款9.2折、需要銀行貸款者9.4折等。各種折扣累加起來，最低可達(dá)83折，有些戶型的打折後單價(jià)僅為4057元/平方米。

這件個(gè)案創(chuàng)造出銷售奇蹟?shù)淖钜姾?jiǎn)單理由則是：「單價(jià)不高，而且沒有一家開發(fā)商有這麼優(yōu)惠的折扣?！惯@就是定價(jià)策略上突襲的成功。

廣告強(qiáng)攻 「舖天蓋地」行銷模式

價(jià)格便宜是賣房的重要原因之一，但是廣告策略的運(yùn)用得當(dāng)，也是個(gè)案成功的一項(xiàng)要件。「碧桂園?鳳凰城」5月15日公開銷售，5月1日才開放銷售中心，換句話說，「潛銷期」(大陸稱為蓄客時(shí)間)只有短短兩周。而整個(gè)廣告攻勢(shì)也是4月22日才開始展開的。

銷售單位表示，「一般項(xiàng)目的廣告策略是長(zhǎng)時(shí)間的，有節(jié)奏的鋪開。而我們則是在有限的時(shí)間內(nèi)集中宣傳?！乖谀谴蟀雮€(gè)月裡，南京全城到處都能看到「碧桂園?鳳凰城」的廣告，報(bào)紙、網(wǎng)路、電視、電臺(tái)、戶外、電梯間、手機(jī)等各種廣告手段都被使用，從週一到週五進(jìn)行高密度全方位的廣告投放。

南京的民眾被這個(gè)廣告「疲勞轟炸」，客戶反映說：「躲都躲不了?！篂榱碎_拓客源，行銷團(tuán)隊(duì)絞盡腦汁，幾乎把所有低成本、高成效的管道都用上了?！负ｊ懣杖轿怀鰟?dòng)，我們派出500人的銷售隊(duì)伍，到個(gè)案以外的地方開拓客源?！拱ǖ饺肆骷械纳倘鸵庀蚨容^高的地方，如房展會(huì)、車展等派宣傳單張；組織各種形式的團(tuán)購；到一些企業(yè)和合作單位等去做專場(chǎng)推廣。銷售單位介紹說：「在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，我們把外拓這種非常手段當(dāng)成主要手段，效果反而很好。如在一些企業(yè)做的專場(chǎng)推廣，往往能吸納到幾十組的高含金量客戶?！?br />
借助科技載具賣屋 再多人也不怕

在這種「舖天蓋地」的行銷手法中，實(shí)際上，前期宣傳的效果之好已經(jīng)超出預(yù)料?！?月7日就爆滿了，大概有1000多組客戶，此後客戶一直不斷增長(zhǎng)，高峰期一天能接待3000組的客戶。」這個(gè)時(shí)候，銷售單位也面臨到一個(gè)「銷控」的問題，因?yàn)閺拿刻爝M(jìn)場(chǎng)預(yù)購的人潮來估計(jì)，5月15日正式公開那天，將會(huì)有高達(dá)2萬的人流，如何保證銷售順暢，並讓客戶滿意，成為銷售單位在個(gè)案正式公開前，面臨的主要問題。

為了應(yīng)付一天會(huì)湧進(jìn)這麼大的銷售量，碧桂園在銷售模式上進(jìn)行了再次優(yōu)化?！肝覀兘o每個(gè)銷售人員都配了一臺(tái)iPad，再結(jié)合公司專為銷售而開發(fā)的銷售系統(tǒng)軟體，客戶只需要點(diǎn)開系統(tǒng)、選房、確認(rèn)三個(gè)步驟就能完成認(rèn)購。10秒鐘就能賣一套房，而且基本不會(huì)出錯(cuò)?！?br />
電腦系統(tǒng)有了，手持載具配備了，下一個(gè)問題，是要準(zhǔn)備多少工作人員，以及現(xiàn)場(chǎng)銷控如何進(jìn)行呢？開盤當(dāng)天，建設(shè)公司、銷售公司全員出動(dòng)，安排了上千名工作人員，在現(xiàn)場(chǎng)人力環(huán)境的組織上，借助園林、大堂等分成幾個(gè)區(qū)域，已認(rèn)購的購房者通過身份證刷卡進(jìn)入輪候區(qū)，然後再根據(jù)排位元進(jìn)入銷控區(qū)、選房區(qū)等，還用手機(jī)簡(jiǎn)訊的方式為客戶提示認(rèn)購步驟。這樣一來，現(xiàn)場(chǎng)秩序基本得到控制。為了對(duì)前端的客戶形成有效擠壓，不少剛剛看完樣品屋和社區(qū)環(huán)境的客戶，也不斷的被安排加入認(rèn)購隊(duì)伍，堅(jiān)定了前端客戶的購房信心，縮短他們下決定的時(shí)間。

若按10個(gè)小時(shí)的銷售時(shí)間計(jì)算，平均1小時(shí)就要賣20戶，也就是3分鐘成交一戶，如果按以往的手工銷控流程，根本無法實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)肯定會(huì)亂?！副坦饒@?鳳凰城」的銷售是成功的，然而，這件個(gè)案最成功的原因則是真正做到「老百姓買得起的好房子」房地產(chǎn)業(yè)者表示，1天賣完個(gè)案，可以省掉多少廣告預(yù)算，把這些廣告算省下來，回饋給買房民眾，對(duì)於建商來說，也許是另一種型式的銷售勝利。

「城上城」臺(tái)灣一個(gè)成功銷售案例

在臺(tái)灣的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，甲山林廣告的基隆「城上城」個(gè)案，就曾經(jīng)用過「舖天蓋地」的廣告宣傳手法，進(jìn)行個(gè)案促銷，當(dāng)時(shí)無論是哪種媒體，都被這個(gè)廣告給席捲，臺(tái)灣北部地區(qū)民眾當(dāng)時(shí)也是「被這個(gè)廣告疲勞轟炸」，有人甚至形容，「我一天聽孩子講話的聲音，都沒有城上城這個(gè)廣告來得多?！?br />
而優(yōu)秀廣告策略還必須搭上價(jià)格「親民」，城上城個(gè)案的「1字頭」房?jī)r(jià)，搭配建築界以施工嚴(yán)謹(jǐn)著稱的潤(rùn)泰營造，形塑出建築的高品質(zhì)，符合「老百姓買得起的好房子」的型態(tài)，也讓這件個(gè)案後來的銷售成績(jī)表現(xiàn)得嚇嚇叫，只不過，銷售期比起「碧桂園?鳳凰城」一天賣出2000戶，依舊是「小巫見大巫」。

臺(tái)灣的建商想賺「最大利潤(rùn)」，所以，絕大部分建商寧可拉長(zhǎng)銷售期，也不願(yuàn)意降價(jià)賣房子，換個(gè)角度來看，代銷公司如果廣告的「前置期」能好好的運(yùn)用，縮短銷售時(shí)間，其實(shí)也是節(jié)省開支的一個(gè)方法，只不過，前提是個(gè)案的品質(zhì)要好、價(jià)格要親民，要給購屋民眾「俗擱大碗」的認(rèn)知才行，臺(tái)灣房市還可以繼續(xù)創(chuàng)區(qū)域天價(jià)多久？大家自己想一下吧！